Digitaalisuus muuttaa valikoimienhallintaa

digitaalisuus_muuttaa_valikoimien_hallinta.jpg

Löytyykö lähikaupasta mieleisiä tuotteita? Loppuuko vissy kesken hellejakson aikana? Millaiset tarjoukset toimivat parhaiten sadesäällä? Miksi jotkut tuotteet on niin helppo löytää hyllyistä? Mitä tuotteet myyvät hyvin yhdessä?

Myymälöiden ja tukkujen noutomyymälöiden tuotevalikoimien ja hyllypaikkojen taustalla piilee usein valtava määrä suunnittelua. Kokenut kauppias voi hallita valikoimia sormituntumalla, mutta fiksujen mallien ja ohjelmistojen avulla tuotevalikoimaa voi hallita entistä tehokkaammin. Myös digitaaliset kanavat ja erityisesti sosiaalisessa mediassa nopeasti syntyvät ilmiöt vaikuttavat menekkiin.

Mitä eroa on valikoiman hallinnalla ja valikoiman optimoinnilla?

Kun aletaan miettiä valikoimanhallinnan kehittämistä, joudutaan ensin ratkomaan halutaanko parantaa valikoimien hallintaa vai optimoida valikoimia.

Valikoiman hallinnalla tarkoitetaan pääasiassa olemassaolevan valikoiman kierron optimaalista hallintaa. Eli valikoimanhallinnan parantaminen saattaa tarkoittaa esimerkiksi kalenterinäkymän muodostamista kokonaiskuvana valikoimien kierrosta ympäri vuoden. Se saattaa tarkoittaa myös sitä, että analysoidaan mitkä tuotteet myyvät hyvin yhdessä. Tällöin valitaan valikoimanhallintaan tarkoitettu ratkaisu.

Jos kuitenkin halutaan optimoida valikoimia, niin silloin useimmin lähtökohdaksi otetaan kanta-asiakasdatasta muodostettava tarkempi näkymä valikoimiin. Muodostettavien näkymien avulla voidaan antaa järjestelmän laskea optimointietoja valikoimille ja tuotteille, esimerkiksi hintojen muodossa. Valikoimien optimoinnilla rakennetaan myös myymälä- tai myymäläklusterikohtaisia optimoituja valikoimia jotka ovat erilaisia keskenään.

Optimoidut valikoimatiedot hyödynnetään toimitusketjun ja logistiikan puolella, mutta ne voivat toimia myös input –tietona myymälätilan ja hyllytilojen suunnittelussa ja optimoinnissa.

 

Ennakoiva analytiikka ja digitaaliset kanavat

Valikoiman kehittämiseen on saatavilla analytiikkaa, joka perustuu hyvin monenlaisiin tietolähteisiin. Verkon kautta ja sosiaalisesta mediasta voidaan kerätä tietoa uusista ilmiöistä ja tuotteiden suosiosta. Kaupan omista järjestelmistä saadaan tietoa tuotteiden menekin vaihteluista vuodenajan, viikonpäivien ja sesonkien mukaan. Myös säät ja paikalliset tapahtumat voidaan ottaa huomioon, kun ennakoidaan kuluttajien ostokäyttäytymistä. Sosiaalisten kanavien vaikutuksesta

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Valikoiman ja tilan hallinta täydentävät toisiaan

Tuotevalikoiman lisäksi myös tilanhallintaa voi tehostaa tietojärjestelmillä. Hyllypaikat voi suunnitella niin, että suosituimmat tuotteet sijoitetaan parhaille paikoille käden ulottuville ja harvemmin myytävät tuotteet alahyllyille. Tuotteiden myyntiin vaikuttavat myös lähellä sijaitsevat tuotteet, esimerkiksi pastakastikkeen myynti voi parantua spagettipakkausten vieressä. Ohjelmistojen avulla voi tehdä hyllykuvia ja myymäläsuunnitelmia ja hyllytilan voi optimoida automaattisesti.

Hyvin hoidetun valikoima- ja tilanhallinnan avulla kauppa voi parantaa asiakkaiden tyytyväisyyttä tarjoamalla mahdollisimman hyvin kohdennetun valikoiman. Jopa yksittäisten myymälöiden sijainti ja paikalliset ominaispiirteet voidaan ottaa huomioon. Samanaikaisesti kauppa voi parantaa kannattavuuttaan keskittymällä enemmän tuotteisiin, joiden volyymit ja katteet ovat riittävät.

Tuoteryhmästrategia ohjaa valikoimatyötä

Vähittäis- tai tukkukaupan pitkäjänteinen valikoimastrategia vaatii tavarantoimittajien kilpailuttamista ja vuosineuvotteluja sekä tarvittaessa keskittämistä ja omaa tuontia. Tuoteryhmäkohtaisesti on mietittävä roolit, painopisteet, hinnoittelu ja budjetointi.

Tuoteryhmäkohtaisen strategian perusteella voi johtaa valikoimatyötä valikoimaluokittain ja hyllykuvien kautta. Tuoteryhmien menekkiä ja katetta seurataan, ja toteutuneen jakson analysoinnin perusteella voidaan jälleen tarvittaessa säätää valikoimastrategiaa.

Tuoteryhmästrategiassa otetaan huomioon esimerkiksi myymälän tilat ja kalusteet, päivitysrytmit, sesongit sekä omien merkkien ja brändien käyttö. Valikoimien sisällä päätetään myös vähittäis- ja suurtalouspakkausten osuudet. Lisäksi vahvistetaan hinnoittelu, verkkokaupan rooli sekä tuoteryhmäkohtaiset riittoistavoitteet.

Tuoteryhmätason myyntiä voi purkaa useampaan valikoimaluokkaan, jossa otetaan huomioon esimerkiksi sopimustuotteet, asiakasryhmäpainotukset ja kampanjat. Myynniltään heikoimmat tuotteet kannattaa poistaa valikoimista esimeriksi kuukausittain.

Kaupan myynti, kate ja tulos voivat siis kasvaa, kun valikoimassa ovat oikeat tuotteet oikeaan aikaan oikeassa paikassa ja hintakin on sopiva. Tämä edellyttää kuitenkin perusvalikoiman jatkuvaa analysoimista, kehittämistä ja rakentamista.

Kirjoittajat:

Antti Sillanpää, Henna Leonsaari

Lue seuraavaksi