Myyvä B2B-verkkokauppa on muutakin kuin teknologiaa

Yritysten välisen B2B-verkkokaupan käyttöönotossa tulee ottaa huomioon lukemattomia asioita. Usein tekemättä jäävät teknologian ja liiketoiminnan välimaastossa olevat asiat. Ilman niitä itse käyttöönottoprojekti voi vaikuttaa onnistuneelta, mutta tulevat myyntitavoitteet kärsivät. Hoida nämä ajoissa ja varmista, että verkkokauppasi menestyy.

1. Mieti, miten mittaat myynnin onnistumista

Usein B2B-verkkokaupan tavoitteena on vastaanottaa tilaukset jatkossa perinteisten kanavien sijasta sähköisesti. Manuaalinen työ ja kustannukset vähenevät.

Tämä on hyvä ja helposti mitattava tavoite. Seurauksena saattaa kuitenkin käydä niin, että verkkokauppaa ei käytetä myymiseen, vaan siitä tulee passiivinen tilauskanava, faksin korvike. Tuotevalikoima ei vielä riitä, vaan asiakkaan pitää myös löytää tuotteet.

Aseta myös tavoitteita varmistamaan, että organisaatio, verkkokauppa ja sen integraatiot suunnitellaan niin, että koko systeemi pystyy reagoimaan aiempaa paremmin. Kuinka nopeasti täysin uusi asiakas voi tehdä tilauksen? Kuinka nopeasti verkkokauppaan saadaan lisättyä uusia tuotteita, jotka myös löytyvät oleellisilla hakusanoilla googlesta asti?

2. Keskity muuhunkin kuin teknologiaan

Verkkokauppaprojektissa teknologian käyttöönotto ja kehittäminen ovat tavallaan helppoja asioita. Se, mikä ei ole yhtä helppoa, on organisaation uudistaminen. Prosesseja täytyy muuttaa ja tehdä jotain, mitä ei olla aiemmin tehty. Muutos teknologia edellä aiheuttaa helposti tyhjäkäyntiä ja korkeampia kustannuksia.

Yleinen ongelma on se, että organisaation kyky tuottaa myyntiä tukevaa laadukasta informaatiota ei ole tarpeeksi hyvä. Teknologian lisäksi tarvitaan myös resursseja, joiden tehtävänä on tuottaa dataa, valvoa sen laatua ja parantaa datan tuottamisen prosesseja.

Joskus ymmärretään väärin, että datan kanssa työskentely on ylimääräistä kulua. Ei pidä paikkaansa. Datan laadulla on suora vaikutus myyntiin ja puutteet näkyvät asiakkaalle verkkokaupassa. Jos asiakastiedot eivät ole oikein, asiakas ei voi kirjautua tai tilata. Jos tuotetiedot ovat puutteelliset, asiakas ei löydä tuotetta tai vakuutu ominaisuuksista. Forresterin tutkimuksen mukaan luotettavat tuotetiedot ovatkin tärkein syy, miksi B2B-ostaja valitsee tietyn verkkokaupan.

3. Ole valmis muutokseen

Verkkokaupan vaatimukset kannattaa määritellä henkilöiden kanssa, jotka tuntevat liiketoiminnan ja asiakkaiden tarpeet. Vältä kuitenkin sitä, että he päättäisivät tarvittavat toiminnallisuudet ja käyttöliittymien ominaisuudet. Tällöin vaarana on, että ratkaisusta tulee liian monimutkainen, eikä käyttökokemus ole yhtenäinen.

Selvitä ensin, miten tuotteita tai palveluja myydään. Yksinkertainen tuote ja ostoprosessi on helppo siirtää verkkokauppaan. Vaikeampaa taas on siirtää monimutkaisia tuotteita, joiden ostoprosessi on monimutkainen tai kalliita tuotteita, joita ostetaan harvoin.

Tärkeää on kuunnella ja kannustaa myyjää siinä, miten tuotetta tai sen ostoprosessia voitaisiin sujuvoittaa. Tuote voi olla moduloitavissa ja ostaminen asiakkaalle mahdollista myynnin manuaalisia vaiheita automatisoimalla. Näin ostaminen onnistuu itsepalveluna verkkokaupassa, jota asiakas myös mielellään käyttää.

---

Oleellisinta onkin ymmärtää, ettei verkkokauppaprojektia voi ajatella erillisenä muusta liiketoiminnasta. Kansainvälisesti sanasta eCommerce ollaankin jo pudottamassa e-kirjainta pois, koska kyse on vain commercesta eli kaupankäynnistä. Kuluttajakaupassa verkkokauppa on jo luonnollinen osa liiketoimintaa ja sitä se tulee olemaan myös yritysten välisessä kaupankäynnissä.

Jari Mäkelä

Jari Mäkelä

Olen digitaalisen kaupankäynnin konsultti Solteq Oyj:ssä. Teollisuuden digitalisoitumisen myötä kasvoin IT-alan ammattilaiseksi 10 vuoden aikana konepajateollisuudessa. Olen tottunut ratkaisemaan B2B-verkkokaupan haasteita.
Lue kaikki kirjoittajan artikkelit